未來在等待的銷售人才

To Sell is Human: The Surprising Truth about Moving Others

作者:丹尼爾‧品克

原文作者:Daniel H. Pink

譯者:許恬寧

出版社:大塊文化

出版日期:2013-04-01

條碼:9789862134283

ISBN/ISSN:9789862134283

系列名稱:from

定價:300元 |75特價:225

優惠期限:2024-03-17止

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銷售不只是賣東西──讓誰都買單,你我都辦得到!

發掘天生具備的推銷本能,輕鬆說服、取信,並影響他人,讓生活、工作與交際無往不利

內容簡介

★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報   商業類暢銷書排行榜#1

★「全球50大頂級管理思想家」‧《未來在等待的人才》、《動機,單純的力量》作者

最新力作

 

★一場用人性去推銷的冒險旅程

∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員?

∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」?

∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人?

∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶/女兒/員工的心?

∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待?

∞ 為什麼要問五個「為什麼」?

∞ 為什麼當個成功的銷售員,不得貪得無厭?

∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有?

∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢?

∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願?

 

       我們每一天都在賣東西(sell),那不只是商場上銷售產品或服務,還包括生活中各種說服別人的行為(sell ideas),例如讓你的小孩「買單」聽話,接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西,是再尋常不過的事,這是我們生存之道,也是快樂來源;讓人類不斷演化,也提升生活水準。所以,我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。

 

  但大多數人不知道自己生活中有銷售行為,品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea(一個你前所未聞的大觀念),也有self-help性質(告訴你如何利用這個大觀念改造生活)。本書有藝術面的解析,也有科學面的解析。藝術面是指,作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗(賣二手車),提出一些有趣的問題(例如,「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同?如何辨別消費者到底會不會買東西?)並提供答案,然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時,穿插各領域銷售大師的故事,讓讀者得到更生動的建議。

 

  本書的科學面是指,作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究,例如「毀滅性銷售行為」(顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們,而是過度接觸)、「賣方競爭序位」(當賣方在買方前面一個一個出場推銷時,領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞,但若你是市場挑戰者,要最後一個出場才有可能中選)、「經驗框架」(經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶)。作者也會介紹一些新銷售方法,例如:取消業務佣金,銷售反而增加;不著痕跡地模仿顧客行為,可以強化買賣雙方的關係;減少可選擇的商品,卻大大提升業績。

作者介紹

作者簡介 | 丹尼爾‧品克 Daniel H. Pink

 

知名趨勢寫手,曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》(Free Agent Nation)、《動機,單純的力量》等書作者、《連線》雜誌(Wired)特約編輯,經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章,並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演,也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢,亦是前白宮講演撰稿員。
 

《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。

《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。

《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本,strategy +business、《邁阿密先鋒報》(The Miami Herald)及《快速企業》(Fast Company)等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年,入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十大管理思想家」。

另著有《強尼班柯的冒險》(The Adventure of Johnny Bunko)。

 

現與家人定居於美國華府。

歡迎讀者聯絡。電子信箱為:dhp@danpink.com.

 

譯者簡介 | 許恬寧

 

台大外文系、師大翻譯所畢。

 

專職譯者,譯有《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》、《蘋果內幕:後賈伯斯時代,蘋果還能紅多久?》、《無敵:林肯不以任何人為敵人,創造了連政敵都同心效力的團隊》(合譯)等書。

好評推薦

★ 各界專業推薦

 

東森房屋加盟總公司董事長 王應傑

克緹國際集團總裁 陳武剛

美商賀寶芙台灣∕香港∕澳門總經理 陸莙函

台灣雅芳總經理 葉靖慧

遠雄企業團董事長 趙藤雄

PChome Online董事長 詹宏志

《數位時代》雜誌創辦人 詹偉雄

(按姓氏筆畫排列)

 

★媒體好評推薦

 

「品克正快速攀上國際大師的地位。」

──《金融時報》,Financial Times

 

「品克的教法實在太有趣了,根本讓人忘了在學習。」

──《富比士雜誌》Forbes

 

「這些課題值得一再練習。若有更多企業敢大膽採用,就更好了。」

──《華爾街日報》The Wall Street Journal

 

「巧妙融合軼事、深刻見解與社會科學研究,深入淺出,實用又有趣。」

──《彭博》Bloomberg

 

「作者品克是現代思考工作、心理學與社會三者互動最聰明的人士。」

──《價值雜誌》Worth

 

「這本書就像在盒子裡找到你最喜歡的教授……裡頭裝滿豐富資訊,告訴你為什麼要留意他所說的事、實踐方法,以及為什麼要照他的建議做,而且提供許多有意義的例子強調重點……。這本書值得好好細讀。」

──《出版人週刊》Publishers Weekly(星號推薦)

 

「這是我們每個人都用得到的推銷路線圖。」

──《芝加哥論壇報》Chicago Tribune

 

「本書引人入勝,融合了訪談、研究,以及[這位]敏銳作家的觀察。」

──《環球郵報》The Globe and Mail

 

「一語中的。」

──《美國新聞與世界報導》U.S. News & World Report

 

「引人入勝。」

──《今日美國報》USA Today

目錄規格

 

目錄
前言

第一部 推銷員重現江湖
1 人人都是銷售人
2 創業、彈性與教育/醫療保健業
3 從「買方自慎」到「賣方自慎」

第二部 如何成為銷售人
4 調頻
5 浮力
6 釐清

第三部 實戰手冊
7 推銷
8 即興
9 服務

致謝
註釋